ก่อนที่คุณจะมีโอกาสพบปะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องทำความเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาเสียก่อนนักวิจัยพบว่าขั้นตอนเหล่านี้ต้องผ่านสี่ขั้นตอนที่แตกต่างกัน และหากคุณสามารถรักษาเส้นทางนั้นไว้กับพวกเขาได้ คุณก็จะมีโอกาสเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้น

1. พวกเขาตระหนักถึงความต้องการหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นความจำเป็น พวกเขาไม่สามารถกำหนดต้นทุนหรือความยุ่งยากในการเปลี่ยนแปลงได้พนักงานขายต้องการมุ่งเน้นที่การช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้ถึงปัญหาและความจำเป็นคำถามแบบเดียวกับที่อยู่ในส่วน “คำถามทรงพลัง” ด้านล่างนี้จะช่วยได้
2. พวกเขาเริ่มกังวลเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตระหนักถึงปัญหา พวกเขาจะกังวลเกี่ยวกับปัญหา และอาจเลื่อนการตัดสินใจออกไป และ/หรือกังวลเกี่ยวกับปัญหาที่ไม่มีมูลความจริงนั่นคือเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการหลีกเลี่ยงสองสิ่ง ณ จุดนี้: การมองข้ามข้อกังวลของตน และการใช้แรงกดดันในการซื้อให้มุ่งเน้นไปที่คุณค่าของการแก้ปัญหาแทน
3. พวกเขาประเมินตอนนี้เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นความต้องการและมีความกังวล พวกเขาต้องการดูทางเลือกต่างๆ ซึ่งอาจเป็นการแข่งขันนี่คือเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการประเมินเกณฑ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกครั้ง และแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีโซลูชันที่เหมาะสม
4. พวกเขาตัดสินใจไม่ได้หมายความว่าการขายสิ้นสุดลงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงตัดสินเหมือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลูกค้ายังคงประเมินคุณภาพ บริการ และมูลค่า ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงจำเป็นต้องติดตามความสุขของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแม้หลังการขาย

การปฏิเสธเป็นความจริงที่ยากลำบากของการสำรวจแร่ไม่มีทางหลีกเลี่ยงมันได้มีแต่จะย่อให้เล็กลงเท่านั้น

หากต้องการให้น้อยที่สุด:

• มีคุณสมบัติทุกโอกาสคุณส่งเสริมการปฏิเสธหากคุณไม่ปรับความต้องการและความต้องการที่เป็นไปได้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สอดคล้องกับผลประโยชน์และคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอ
• เตรียมตัว.อย่าวางสายเคย.แสดงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าคุณสนใจพวกเขาโดยทำความเข้าใจธุรกิจ ความต้องการ และความท้าทายของพวกเขา
• ตรวจสอบเวลาของคุณตรวจสอบชีพจรขององค์กรก่อนที่คุณจะเริ่มค้นหาลูกค้าเป้าหมายมีวิกฤติที่ทราบหรือไม่?มันเป็นช่วงเวลาที่คึกคักที่สุดของปีหรือไม่?อย่ากดไปข้างหน้าหากคุณเสียเปรียบที่จะเข้าไป
• ทราบประเด็นต่างๆอย่าเสนอวิธีแก้ปัญหาจนกว่าคุณจะถามคำถามมากพอที่จะเข้าใจปัญหาอย่างแท้จริงหากคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ไม่มีอยู่จริง คุณจะถูกปฏิเสธอย่างรวดเร็ว

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงมาจากอินเทอร์เน็ต