ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่วนใหญ่กระตือรือร้นที่จะเริ่มต้นวันใหม่เมื่อปิดการขายได้ความคิดในการใช้เวลาทั้งวันไปกับการสำรวจแร่นั้นไม่น่าตื่นเต้นเท่าไหร่นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการค้นหาแร่จึงมักถูกเลื่อนออกไปจนกว่าจะถึงวันต่อมา … เมื่อทุกสิ่งทุกอย่างเหือดแห้งไป

อย่างไรก็ตาม หากเป็นเรื่องสำคัญตลอดเวลา ไปป์ไลน์ก็จะไม่แห้งเหือดผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมแผนปฏิบัติการที่ชัดเจนจะให้เวลาและมีระเบียบวินัยในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำเร็จลุล่วงไปด้วยดี

แผนการค้นหาลูกค้าเป้าหมายเชิงรุกประกอบด้วยเวลาในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีเริ่มต้นการดำเนินการ และกลยุทธ์เพื่อปลูกฝังความสัมพันธ์และขยายธุรกิจคุณวางแผนที่จะยุ่งอย่างมีประสิทธิภาพ

ทำให้ขั้นตอนเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของแผนปฏิบัติการของคุณ โดยตระหนักว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดรวมเอาการหาลูกค้าเป้าหมายไว้ในกิจวัตรประจำสัปดาห์ (บางครั้งทุกวัน)

1. สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณตอบคำถามนี่:

• ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของฉัน (ไม่จำเป็นต้องใหญ่ที่สุด แต่ดีที่สุด)
• ฉันพบพวกเขาที่ไหน?
• อุตสาหกรรมใดที่เป็นเป้าหมายที่ดีที่สุดของฉันโดยพิจารณาจากประสบการณ์ของฉัน
• ขนาดบริษัทของลูกค้าในอุดมคติของฉันคือเท่าไร?
• ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจในสิ่งที่ฉันขาย

        2.ระบุว่าคุณสามารถโต้ตอบกับพวกเขาได้อย่างไรตอบคำถามนี่:

• ลูกค้าเป้าหมายของฉันคือใคร?
• พวกเขาเข้าร่วมกิจกรรมอุตสาหกรรมและชุมชนใดบ้าง
• กิจกรรมทางสังคมและองค์กรใดที่พวกเขามีส่วนร่วมมากที่สุด?
• บล็อก ฟีดข่าว โซเชียลมีเดีย และสิ่งพิมพ์ใดบ้างที่พวกเขาอ่านและเชื่อถือ

1. แบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณออกเป็น 2 รายการ-ตอนนี้คุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณได้แล้ว สร้างสองรายการ –ความต้องการและต้องการ-ตัวอย่างเช่นความต้องการอาจต้องเติบโตหรือเปลี่ยนแปลงหรือเปลี่ยนแปลงเพื่อให้ตรงตามข้อกำหนดอุตสาหกรรมใหม่และต้องการอาจต้องการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง (ดูวิดีโอ) อัปเกรดเทคโนโลยี หรือลองใช้กระบวนการใหม่จากนั้นคุณสามารถปรับแต่งแนวทางของคุณให้เหมาะกับแต่ละคนได้และอย่ากังวลกับการแบ่งส่วนตั้งแต่เริ่มต้น เพราะจะเพิ่มความสำเร็จในกระบวนการขายในภายหลังเท่านั้น
2. พัฒนาคำถาม 10 ข้อสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละประเภทคุณต้องการคำถามเพื่อสร้างบทสนทนาที่เปิดเผยความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้ลูกค้าสามารถเรียนรู้ทุกสิ่งที่ต้องการทางออนไลน์คุณต้องการให้พวกเขาพูดคุยเพื่อที่คุณจะได้มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด
3. ตั้งเป้าหมายและความคาดหวังที่เฉพาะเจาะจงคุณต้องการตั้งเป้าหมายที่มีความหมายและจัดการได้ประมาณ 10 เป้าหมายในแต่ละสัปดาห์หรือเดือนรวมจำนวนเป้าหมายของการประชุม โทรศัพท์ การอ้างอิง กิจกรรมโซเชียลมีเดีย และกิจกรรมเครือข่ายและจำไว้ว่า: คุณมักจะติดต่อกับคนที่ไม่ได้คาดหวังคุณคุณไม่สามารถคาดหวังให้พวกเขาซื้อคุณสามารถคาดหวังที่จะเรียนรู้บางสิ่งที่จะช่วยให้คุณเริ่มการสนทนาเชิงลึกมากขึ้นในภายหลังเท่านั้น
4. สร้างปฏิทินและกำหนดเวลาการสำรวจแร่อย่าปล่อยให้การแสวงหาโอกาสกำหนดเวลาที่คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละประเภทและแต่ละเป้าหมายกลยุทธ์หนึ่งที่ใช้ได้ผล: กำหนดเวลาการค้นหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสำหรับสถานการณ์ที่คล้ายกันร่วมกัน เช่น ทั้งหมดของคุณความต้องการในช่วงต้นสัปดาห์และทั้งหมดของคุณต้องการต่อมาในสัปดาห์หรืออุตสาหกรรมต่างๆ ในแต่ละสัปดาห์ของเดือนด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับกระแสที่ถูกต้องและใช้ข้อมูลที่เรียนรู้ในสถานการณ์หนึ่งเพื่อช่วยในอีกสถานการณ์หนึ่ง
5. เริ่มปฏิบัติ.แผนการที่ชัดเจนรวมถึงผู้ที่คุณต้องการติดต่อ สิ่งที่คุณต้องการถามและได้ยิน และวิธีดำเนินการเมื่อคุณพัฒนาไปป์ไลน์ของคุณ “จัดสรรเวลาของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถใช้เวลาทั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจมีขนาดเล็กกว่า แต่คุณสามารถปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว” Mark Hunter ผู้เขียน High-Profit Prospecting แนะนำ“รวมถึงโอกาสครั้งใหญ่ที่ต้องใช้เวลาหลายเดือนกว่าจะปิดตัว”

ปฏิทินในอุดมคติมีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายใช้เวลา 40% ในการพัฒนาและดำเนินการตามแผนการหาลูกค้าเป้าหมาย และ 60% ของเวลาทำกิจกรรมร่วมกับลูกค้าปัจจุบัน

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงจากอินเทอร์เน็ต