เคยสั่งแซนวิชเพราะเพื่อนหรือคู่สมรสของคุณสั่ง และฟังดูน่าอร่อยไหม?การกระทำง่ายๆ นั้นอาจเป็นบทเรียนที่ดีที่สุดที่คุณเคยมีเกี่ยวกับสาเหตุที่ลูกค้าซื้อ และวิธีที่คุณสามารถทำให้พวกเขาซื้อมากขึ้น

บริษัทต่างๆ ทุ่มเงินและทรัพยากรไปกับการสำรวจ รวบรวมข้อมูลและวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดพวกเขาวัดทุกจุดสัมผัสและถามลูกค้าว่าพวกเขาคิดอย่างไรหลังจากเกือบทุกธุรกรรม

อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่มองข้ามอิทธิพลที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้า นั่นคือการสังเกตสิ่งที่ลูกค้ารายอื่นทำจริงๆ

เราได้พูดคุยกันมานานแล้วเกี่ยวกับอิทธิพลของคำพูดปากต่อปาก บทวิจารณ์ และโซเชียลมีเดียที่มีต่อลูกค้าและการตัดสินใจของพวกเขาแต่การได้เห็นคนอื่น ทั้งคนแปลกหน้าและเพื่อนฝูง การใช้และชอบผลิตภัณฑ์มีผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ

ดูแล้วก็ซื้อ

นักวิจัยของ Harvard Business Review สะดุดกับความตระหนักนี้: ลูกค้ามักจะสังเกตลูกค้ารายอื่นก่อนที่จะตัดสินใจซื้อสิ่งที่พวกเขาเห็นมีความสำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดมุมมองต่อผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทในความเป็นจริง “การสังเกตจากเพื่อนฝูง” มีผลกระทบต่อการตัดสินใจของลูกค้ามากพอๆ กับการโฆษณาของบริษัท ซึ่งแน่นอนว่ามีค่าใช้จ่ายสูงกว่ามาก

เหตุใดลูกค้าจึงอ่อนแอต่ออิทธิพลจากเพื่อนฝูง?นักวิจัยบางคนบอกว่าเป็นเพราะเราขี้เกียจด้วยการตัดสินใจมากมายในแต่ละวัน จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะสรุปได้ว่าหากคนอื่นใช้ผลิตภัณฑ์ก็ดีพอพวกเขาอาจจะคิดว่า “เหตุใดจึงต้องลองคิดออกเองผ่านการค้นคว้าหรือตัดสินใจซื้อ ฉันจะเสียใจ”

4 กลยุทธ์สำหรับคุณ

บริษัทต่างๆ สามารถใช้ประโยชน์จากความรู้สึกเกียจคร้านนี้ได้ต่อไปนี้เป็นสี่วิธีในการโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อโดยอิงจากการสังเกตจากกลุ่มเพื่อน:

1. คิดถึงกลุ่ม ไม่ใช่แค่ตัวบุคคลอย่ามุ่งแต่ขายสินค้าชิ้นเดียวให้คนๆ เดียวในโครงการริเริ่มทางการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า ให้แนวคิดแก่ลูกค้าว่าพวกเขาจะแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไรเสนอส่วนลดแบบกลุ่มหรือให้ลูกค้าตัวอย่างเพื่อส่งต่อให้ผู้อื่นตัวอย่าง: Coca-Cola ปรับแต่งกระป๋องในช่วงสองสามปีที่ผ่านมาเพื่อส่งเสริมการส่งต่อให้กับ "เพื่อน" "ซูเปอร์สตาร์" "แม่" และชื่อจริงอีกหลายสิบชื่อ
2. ทำให้ผลิตภัณฑ์มีความโดดเด่นผู้ออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถดำเนินการเรื่องนี้ได้ลองนึกถึงลักษณะของผลิตภัณฑ์เมื่อใช้งาน ไม่ใช่แค่ตอนที่ซื้อเท่านั้นตัวอย่างเช่น iPod ของ Apple มีหูฟังสีขาวที่มีลักษณะเฉพาะ ซึ่งมองเห็นได้และมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวแม้ว่า iPod จะไม่มีอีกต่อไปแล้วก็ตาม
3. ให้ลูกค้าเห็นสิ่งที่ไม่ชัดเจนนักวิจัยพบว่าการเพิ่มจำนวนผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ลงในเว็บไซต์จะเพิ่มยอดขายและราคาที่ลูกค้าจะต้องจ่ายโดยพื้นฐานแล้ว ผู้มาเยือนโรงแรมมีแนวโน้มที่จะใช้ผ้าเช็ดตัวซ้ำมากขึ้น หากได้รับสถิติว่ามีอีกกี่คนที่ใช้ในโรงแรม
4. วางไว้ข้างนอกนั่นเดินหน้าปลูกฝังผู้คนโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมันได้ผล: เมื่อ Hutchison บริษัทเทคโนโลยีในฮ่องกงเปิดตัวผลิตภัณฑ์มือถือ บริษัทได้ส่งคนหนุ่มสาวไปที่สถานีรถไฟระหว่างการเดินทางตอนเย็นโดยหยิบโทรศัพท์มือถือขึ้นมาเพื่อดึงดูดสายตาช่วยเพิ่มยอดขายเบื้องต้น

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงมาจากอินเทอร์เน็ต