ยิ่งคุณรู้จักและเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเรื่องน่าปวดหัวมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นในระหว่างการพูดคุยทั้งแบบอบอุ่นและแบบเย็นๆ ทุกประเภท ไม่ว่าแนวทางของคุณจะอยู่ที่งานอุตสาหกรรม ทางโทรศัพท์ ทางอีเมล หรือโซเชียลมีเดียก็ตาม

ดังนั้น ควรศึกษาข้อมูลและปฏิบัติตามคีย์เหล่านี้เพื่อการโทรที่มีประสิทธิภาพ:

การโทรที่อบอุ่น

การโทรอย่างอบอุ่นมีข้อดีคือความสะดวกสบายการโทร ความตั้งใจ และการโต้ตอบของคุณเป็นสิ่งที่คาดหวังและต้องการเป็นอย่างน้อย

• อุ่นเครื่องการโทรที่อบอุ่นส่งบางสิ่งที่มีค่าก่อนที่คุณจะทำการโทรอย่างอบอุ่นเอกสารไวท์เปเปอร์ รายงานแนวโน้มอุตสาหกรรม หรือลิงก์ไปยังเรื่องราวที่เกี่ยวข้องจะทำให้คุณมีจุดเชื่อมโยง
• โทรหรืออีเมล์แนะนำตัวเองและถามว่าได้รับสิ่งที่คุณส่งมาหรือไม่ถาม: “มันมีประโยชน์อย่างไร?”“ฉันพบว่า X น่าสนใจคุณเอาอะไรไปบ้าง”หรือ “คุณอยากเห็นอะไรอีกบ้าง”คำถามเหล่านี้จะช่วยเปิดบทสนทนาเกี่ยวกับสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา และวิธีที่คุณอาจช่วยได้
• เชื่อมต่อ.ถามคำถามที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เปิดใจเกี่ยวกับความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง: “ฉันรู้ว่าผู้คนจำนวนมากในอุตสาหกรรมของคุณต้องต่อสู้กับ X คุณจะเป็นยังไงบ้าง”“ฉันเห็นคุณรีทวีตเรื่องราวเกี่ยวกับ X สถานการณ์นั้นส่งผลต่อคุณอย่างไร”
• ใจเย็นๆ นะสงบสติอารมณ์และมีส่วนร่วมคุณไม่ต้องการเสนอวิธีแก้ปัญหาในตอนนี้ มิฉะนั้นการพูดคุยอย่างอบอุ่นอาจรู้สึกเหมือนเป็นการขายยาก และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่พอใจและตอบโต้กลับ
• จบมัน.พยายามจำกัดการโทรอุ่นไว้ที่ห้านาทีพูดว่า “หากคุณมีเวลาสักสองสามนาที ฉันสามารถแบ่งปันข้อมูลบางอย่างที่อาจเป็นประโยชน์ได้ถ้าไม่เช่นนั้นเราจะพูดคุยอีกครั้งเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นได้เมื่อใด”

โทรเย็น

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นเหมือนการหลอกลวงในความมืด ซึ่งทำให้เข้าใจได้ว่าพนักงานขายบางคนกลัวหรือกลัวสิ่งนี้จากการประมาณการของการศึกษาของมหาวิทยาลัยเบย์เลอร์ มีเพียง 2% ของการสนทนาทางโทรศัพท์เท่านั้นที่ทำให้เกิดการประชุมอย่างไรก็ตาม การวิจัยอื่นๆ จาก The Rain Group แสดงให้เห็นว่า 70% ของลูกค้าต้องการรับฟังความคิดเห็นจากพนักงานขายตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการซื้อนั่นหมายความว่ามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนหนึ่งที่ยินดีรับฟังผู้ที่สามารถสัญญาว่าจะหาวิธีแก้ปัญหาที่ดีกว่าได้

Cold Calling สามารถให้ผลตอบแทนที่ดี (รับ Cold Calling Cheat Sheet) - เป็นหนึ่งในวิธีเดียวที่พนักงานขายจะค้นพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ที่ไม่สงสัยมาก่อน ผู้ที่ไม่พอใจกับสถานการณ์ปัจจุบันของตน หรืออย่างน้อยก็เต็มใจที่จะรับฟังข้อเสนอที่ดีกว่าคุณไม่สามารถยอมแพ้ง่ายๆ ได้ โดยปกติแล้วจะใช้เวลาพยายามโทรหาลูกค้าถึงแปดครั้งเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตามการวิจัยของ Telenet และ Ovations Sales Group

ดังนั้นให้ติดต่อทางโทรศัพท์หรือเยี่ยมชมดังนี้:

• มีความมั่นใจ.คุณต้องมีความมั่นใจเมื่อระบุตัวตนและบริษัทของคุณจากนั้นหยุดชั่วคราวคุณอาจถูกล่อลวงให้กระโดดลงสนาม แต่คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเวลาสักครู่เพื่อเชื่อมโยงกับพวกเขาในทางใดทางหนึ่ง
• เชื่อมต่อ.ตอนนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพยายามค้นหาว่าพวกเขารู้จักคุณได้อย่างไร ให้สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกล่าวถึงรางวัลที่บุคคลหรือองค์กรได้รับ: “ขอแสดงความยินดีกับการเลื่อนตำแหน่งถึงตอนนี้เป็นยังไงบ้าง?”เลี้ยงโรงเรียนเก่าขึ้นมา“ฉันเห็นว่าคุณไปมหาวิทยาลัย Xคุณชอบมันอย่างไร?"รับทราบการดำรงตำแหน่ง: “คุณอยู่ที่บริษัท X มานานกว่าทศวรรษแล้วคุณเริ่มต้นที่นั่นได้อย่างไร”
• ตอบกลับ.ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะตอบคำถามของคุณก่อนที่จะถามว่า “แล้วคุณโทรมาทำไม”รักษาอารมณ์ให้สดใสด้วยคำพูดประมาณว่า “ฉันดีใจที่คุณถาม”หรือ “ฉันเกือบลืมไปแล้ว”
• ซื่อสัตย์.ตอนนี้ถึงเวลาที่จะวางมันออกไปแล้วอธิบายในสามประโยคหรือน้อยกว่านั้นว่าคุณทำอะไรและช่วยเหลือใครตัวอย่างเช่น “ฉันทำงานร่วมกับผู้จัดการในอุตสาหกรรม X ที่ทำ X โดยทั่วไปแล้วพวกเขาต้องการปรับปรุง X”แล้วถามว่า “นั่นฟังดูเหมือนคุณหรือเปล่า?”
• เปิดมันขึ้นมาผู้มีแนวโน้มจะตอบตกลงกับคำถามนั้นและตอนนี้คุณได้ทำให้พวกเขาเปิดใจเกี่ยวกับข้อกังวลแล้ว คุณสามารถพูดว่า “บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นหน่อย”

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงมาจากอินเทอร์เน็ต