ธุรกิจบางแห่งใช้ความพยายามในการขายด้วยการคาดเดาและสัญชาตญาณแต่ผู้ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดจะพัฒนาความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าและปรับแต่งความพยายามในการขายให้ตรงกับความต้องการและเป้าหมายของลูกค้า

เข้าใจความต้องการของพวกเขา

การทำความเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการอะไร ค้นพบสิ่งที่พวกเขาต้องการ และช่วยให้พวกเขาหลีกเลี่ยงความกลัวอาจเพิ่มอัตราการปิดการขายของคุณได้การศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่าพนักงานขายที่ขายตามความต้องการของผู้ซื้อและต้องการมีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้มากกว่าสามเท่า

วิธีที่ดีที่สุดในการขจัดการคาดเดาในการขายคือการถามคำถามที่ถูกต้องแก่ลูกค้าและตั้งใจฟังคำตอบของพวกเขาการให้ข้อมูลที่ชัดเจนแก่ผู้ซื้อในภาษาที่พวกเขาเข้าใจ ในเวลาและสถานที่ที่พวกเขาต้องการคือบทบาทของพนักงานขายที่ดี

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อคือการสัมภาษณ์ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป้าหมายการสัมภาษณ์ของคุณคือการติดตามเรื่องราวการตัดสินใจตั้งแต่ต้นจนจบเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับเหตุการณ์หรือปัญหาที่จูงใจลูกค้าให้ค้นหาวิธีแก้ไข

การรู้ว่าอะไรทำให้การค้นหาวิธีแก้ไขเป็นเรื่องเร่งด่วนจะเป็นประโยชน์ต่อความพยายามในการหาแร่ในอนาคตของคุณพยายามค้นหาว่าใครมีส่วนร่วมในกระบวนการประเมินและตัดสินใจทัศนคติที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจอาจเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่าเมื่อต้องรับมือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

อย่าหลีกเลี่ยงผู้ซื้อ

อย่าหลีกเลี่ยงผู้ซื้อที่เลือกคู่แข่งของคุณแทนคุณโดยจะให้ข้อมูลอันมีค่าว่าโซลูชันของคุณขาดจุดใดเมื่อเปรียบเทียบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ปฏิเสธข้อเสนอของคุณอาจจะบอกคุณได้อย่างตรงไปตรงมาว่าทำไม

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าคุณถูกปฏิเสธเนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีราคาแพงเกินไปโซลูชันที่ “แพงเกินไป” ของคุณมีคุณสมบัติที่คู่แข่งไม่มีให้หรือไม่หรือข้อเสนอของคุณขาดคุณสมบัติที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการ?

ทำไมพวกเขาถึงซื้อ

ลูกค้าซื้อตามความคาดหวัง — สิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะทำเพื่อพวกเขาก่อนการโทรติดต่อฝ่ายขายใดๆ ให้ถามตัวเองว่าคุณสามารถแก้ปัญหาอะไรสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ได้

ต่อไปนี้คือกระบวนการคิดและการดำเนินการสำหรับการแก้ปัญหา:

• ทุกปัญหาย่อมมีลูกค้าไม่พอใจปัญหาทางธุรกิจมักจะสร้างความไม่พอใจให้กับใครบางคนเสมอเมื่อคุณเห็นความไม่พอใจ แสดงว่าคุณมีปัญหาที่ต้องแก้ไข
• อย่าพอใจที่จะแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าเท่านั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีปัญหาที่เป็นระบบอยู่เบื้องหลังปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข
• อย่าพยายามแก้ไขปัญหาโดยปราศจากข้อมูลที่ถูกต้องรับข้อมูลของคุณก่อนไม่คิดว่าคุณรู้คำตอบเหรอ?จากนั้นไปหาข้อมูลเพื่อสนับสนุนการเดาของคุณ
• จัดการกับปัญหาของลูกค้าเป็นการส่วนตัวสิ่งที่ทรงพลังจะเริ่มเกิดขึ้นเมื่อคุณทำมากกว่าการพยายามแก้ไขปัญหาเท่านั้น
• เสริมศักยภาพลูกค้าด้วยความรู้มอบความรู้ที่จำเป็นแก่ลูกค้าในการแก้ปัญหาของตนเองการที่คุณเข้าไปเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้าอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น คุณอาจกลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

ดัดแปลงมาจากอินเตอร์เน็ต