บริษัทบางแห่งใช้โอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า B2Bนี่คือจุดที่พวกเขาผิดพลาด พร้อมอีก 5 ขั้นตอนในการเสริมคุณค่าของคุณ

ความสัมพันธ์แบบ B2B มีศักยภาพในการสร้างความภักดีและการเติบโตมากกว่าความสัมพันธ์แบบ B2C ซึ่งเน้นการทำธุรกรรมมากกว่าใน B2B ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการบริการลูกค้ามักจะมีเวลามากขึ้นในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

ข้อมูลมากมาย ความสัมพันธ์ไม่ดี

ปัญหาคือบางคนไม่ลงทุนเวลาตามการวิจัย

“ธุรกิจต่างๆ มีข้อมูลมากขึ้นกว่าที่เคยแม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นสิ่งที่ดีในหลาย ๆ ด้าน แต่ก็ยังสร้างสิ่งล่อใจที่เป็นอันตรายให้ใช้เวลาหลายชั่วโมงในการวิเคราะห์สเปรดชีต และเสี่ยงต่อการสร้างความสับสนในเชิงปริมาณเพื่อความเข้าใจที่แท้จริง” นักวิจัยกล่าว

นักวิจัยกล่าวว่าผู้นำด้านประสบการณ์ลูกค้า B2B ต้องการใช้เวลาร่วมกับลูกค้ามากขึ้นเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของพวกเขาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นมีวิธีดังนี้:

1. ใช้เวลากับผู้ใช้ปลายทางที่แท้จริง

ผู้ขาย B2B ส่วนใหญ่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ซื้อซึ่งขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ใช้ปลายทางความสัมพันธ์แบบ B2B เหล่านั้นมอบโอกาสมากมายสำหรับการโต้ตอบและข้อเสนอแนะดังนั้นผู้ขายจึงเรียนรู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไรและต้องการอะไร และผู้ซื้อต้องการอะไรคิดความต้องการและความต้องการของผู้ใช้ปลายทาง

แต่คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีมากขึ้นได้โดยการใช้เวลาและสังเกตผู้ใช้ปลายทางของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตขนมอาจเลี่ยง (หรืออย่างน้อยก็จำกัด) การสำรวจ การสนทนากลุ่ม และการสังเกตของผู้จัดจำหน่ายและผู้ปกครองที่ซื้ออาหารแต่พวกเขาจะใช้เวลามากขึ้นพูดคุยกับเด็กๆ ที่ต้องเก็บขนมใส่กล่องอาหารกลางวัน และสังเกตห้องอาหารกลางวันที่เด็กๆ กิน ห้ามกิน หรือแลกเปลี่ยนขนม

2. แซงหน้าคู่แข่งของคุณ

“การใช้เวลาคุณภาพกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ แต่การใช้ “เวลาปริมาณ” มีความสำคัญมากกว่านั้น” Hennessy และ Lecinski กล่าว

นักวิจัยแนะนำให้ไปพบลูกค้าแบบเห็นหน้ากันบ่อยๆ เพื่อพูดคุยและสังเกตพวกเขาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือสัมผัสประสบการณ์บริการของคุณเพิ่มแบบสำรวจสั้นๆ ราคาไม่แพง และติดตามโซเชียลมีเดียโดยใช้เครื่องมือการฟังเพื่อรับคำติชมอย่างต่อเนื่อง

3. ดูการซื้อของผู้ใช้ปลายทางของคุณ

นอกเหนือจากการโต้ตอบกับผู้ใช้ปลายทางของคุณมากขึ้นแล้ว ดูพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคุณอาจติดตามความเคลื่อนไหวออนไลน์ของพวกเขาหรือชมวิดีโอวงจรปิดในร้านพิจารณาสิ่งที่พวกเขาต้องผ่านเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ของคุณพวกเขาต้องค้นหาอะไรมากมายหรือเปล่า?พวกเขาสำรวจเว็บไซต์อย่างไร?สินค้าของคุณเข้าถึงได้ง่ายหรือไม่?พวกเขาต้องการความช่วยเหลือหรือไม่?พวกเขาซื้อหนึ่งหรือหลายอัน?

เมื่อร้านอุปกรณ์ปรับปรุงบ้านทำเช่นนี้ พวกเขาจดจำลูกค้าที่พบและซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากสำหรับโครงการหนึ่งๆแต่พวกเขาพลาดไปมากที่ต้องทำงานนี้ถึงกระนั้นพวกเขาก็ยังไม่กลับมาเพื่อรับสิ่งของเหล่านั้นร้านค้าคิดว่าลูกค้าเหล่านั้นไปแข่งขันดังนั้นพวกเขาจึงสร้างรายการตรวจสอบเพื่อช่วยให้ลูกค้าได้รับทุกสิ่งในคราวเดียวสำหรับโปรเจ็กต์ต่างๆ ที่พวกเขาวางแผนจะทำ

4. ดูลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณดูลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในสภาพแวดล้อมที่เป็นธรรมชาติ คุณจะสามารถดูได้ว่าคุณลักษณะใดมีคุณค่ามากที่สุด ใช้น้อย และไร้ประโยชน์จริง ๆ

การเห็นพวกเขาใช้งานจริงจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีกว่าการถามคุณสมบัติที่พวกเขาใช้ เนื่องจากคุณอาจไม่ได้ใช้ภาษาเดียวกันสำหรับส่วนประกอบต่างๆ หรือลูกค้าอาจไม่รู้จักวิธีใช้ผลิตภัณฑ์อย่างครบถ้วน

เมื่อผู้ผลิตอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์เฝ้าดูการทำงานของผู้ใช้ พวกเขาพบว่ามีความสับสนอย่างมากเกี่ยวกับสายไฟและเต้ารับของพวกเขาลูกค้าเกิดความสับสนและหงุดหงิดกับสินค้าพวกเขามีวิธีแก้ไขง่ายๆ โดยให้สายไฟและปลั๊กเข้ากันกับสี และเพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้าในทันที

5. นำลูกค้าไปทำงาน (เรียงลำดับ)