การพิจารณาว่ารูปแบบการขายใดเหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุดก็เหมือนกับการพยายามสร้างสมดุลในขนาด การเปลี่ยนแปลงทุกครั้งที่คุณทำในด้านหนึ่งย่อมมีผลกระทบต่ออีกด้านอย่างแน่นอน

กรณีตัวอย่าง: การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้เน้นรูปแบบการขายยอดนิยมซึ่งส่งผลให้ตัวแทนมากกว่า 85% ทั่วประเทศบรรลุโควต้า

ข้อเสีย: การฝึกอบรมที่เข้มงวดและความมุ่งมั่นที่จำเป็นในการสร้างแบบจำลองเช่นนั้น ยังส่งผลให้มีอัตราการลาออก 24% อีกด้วย

ต่อไปนี้เป็นข้อดีและข้อเสียของโมเดลการขายที่ประสบความสำเร็จสูงสุดสามประการในธุรกิจปัจจุบัน … แบบที่องค์กรระดับโลกใช้เพื่อทำลายเป้าหมายและรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขัน:

1. แผนการฝึกอบรมและพัฒนาบริษัทชั้นนำมากกว่า 75% มองว่าพนักงานขายของตนมีงานอย่างต่อเนื่อง ซึ่งหมายความว่าตัวแทนทุกคนจะต้องมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมและการพัฒนาอย่างเป็นทางการบางประเภทในแต่ละปีการฝึกอบรมส่วนใหญ่ (เช่น เวิร์คช็อปภายในองค์กร การประชุม การสัมมนา ฯลฯ) มุ่งเน้นไปที่การระบุและเอาชนะจุดอ่อนของตัวแทนแต่ละคน

ข้อดีของรูปแบบการขายการฝึกอบรมและการพัฒนา:

• ตัวแทนมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งโดยทั่วไปหมายถึงความก้าวหน้าของแผนกโดยรวม
• โดยทั่วไปพนักงานขายใหม่จะได้รับมอบหมายที่ปรึกษา ซึ่งช่วยให้มีเวลาเพิ่มขึ้น และส่งเสริมความร่วมมือในหมู่พนักงานระดับต่างๆ
• 71% ของพนักงานขาย (โดยเฉลี่ย) ได้รับโควต้าเป็นประจำ และ
• มีการโจมตีที่สมดุล โดยที่การแข่งขันที่ดีและการทำงานร่วมกันเป็นทีมเป็นเรื่องปกติ

ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดสองประการของรูปแบบการฝึกอบรมและการพัฒนาคือ:

• เปอร์เซ็นต์ที่สูงของตัวแทนชั้นนำที่ลาออกเพราะพวกเขาไม่รู้สึกว่าบริษัทให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมอันยิ่งใหญ่ของพวกเขา และ
• ผู้จัดการใช้เวลาเกือบทั้งหมดในการพยายามรักษาความร่วมมือที่เท่าเทียมกันกับพนักงานขายทุกคน

แผนนี้เหมาะสมสำหรับบริษัทใดก็ตามที่เห็นคุณค่าของพนักงาน และต้องการเลื่อนตำแหน่งจากภายใน

2. แผน 80/20ผู้จัดการส่วนใหญ่คุ้นเคยกับแนวคิดที่ว่า 80% ของยอดขายจะมาจากพนักงานขาย 20% อันดับแรกอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้แผน 80/20 ขึ้นอยู่กับผู้จัดการที่ใช้เวลาเกือบทั้งหมดในการฝึกสอน 20% อันดับต้นๆ เพื่อรักษาประสิทธิภาพสูงสุด

นี่คือข้อดีที่ใหญ่ที่สุดตามการวิจัยต่างๆ:

• พนักงานขายออกเทนสูงซึ่งตัวแทนที่ดีที่สุดแข่งขันกันอย่างต่อเนื่องเพื่อเอาชนะกัน
• แผนกไร้สาระที่พนักงานขายรู้ว่าผลงานต่ำจะไม่ได้รับการยอมรับ และ
• การมุ่งเน้นที่แคบซึ่งผู้จัดการรู้ว่าควรมุ่งเน้นที่ใครเพื่อรักษาจำนวนไว้

ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุดสามประการ:

1. โดยเฉลี่ยแล้ว มีพนักงานขายไม่ถึงครึ่งที่ได้รับโควต้าในระบบเช่นนี้
2. ตัวแทนที่ต่ำกว่ามาตรฐานไม่ค่อยมีการปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป ส่งผลให้มีอัตราการลาออกที่สูงถึง 38% ซึ่งหมายความว่า
3. ผู้จัดการอยู่ในวงจรการสรรหาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง ซึ่งเป็นความจริงที่ขัดขวางความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่งานภาพรวม

แผนนี้เหมาะสมสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ที่สามารถหมุนเวียนพนักงานขายได้เกือบ 40% ต่อปี โดยมีเงื่อนไขว่าจะผลักดันตัวแทนระดับสูงให้ผลักดันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นต่อไป

3. แผนการยกเลิกกฎระเบียบความคาดหวังในตลาดที่ไม่ได้รับการควบคุมคือการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจจะกำหนดการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นองค์กรการขายจำนวนมากดำเนินธุรกิจตามปรัชญาเดียวกันตามที่นักวิเคราะห์การขาย Jerry Colletti โควต้าจะได้รับการปรับปรุงทุกปีในรูปแบบการยกเลิกกฎระเบียบโดยพิจารณาจาก:

• ตัวเลขของปีที่แล้ว
• การเติบโตของบริษัทเทียบกับการเติบโตของตลาด และ
• การปรับประเภทใดมีโอกาสสร้างผลกำไรสูงสุด

ข้อดีที่ใหญ่ที่สุด: พนักงานขายรู้สึกว่าบริษัทให้ความสำคัญกับพนักงานเป็นอันดับแรก ซึ่งสามารถเพิ่มความภักดีและประสิทธิภาพได้

ข้อเสียที่ใหญ่ที่สุด: แผนการปรับลดกฎระเบียบมีการเปลี่ยนแปลงทุกปี ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงที่อาจทำให้เกิดอาการปวดหัวอย่างมากสำหรับผู้จัดการและตัวแทน

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงจากอินเทอร์เน็ต