ก่อนที่คุณจะมีโอกาสพบปะกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องเข้าใจกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาเสียก่อนนักวิจัยพบว่าพวกเขาผ่านขั้นตอนที่แตกต่างกันสี่ขั้นตอน และหากคุณสามารถติดตามพวกเขาได้ คุณจะมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้น

1. พวกเขารับรู้ถึงความต้องการหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เห็นความจำเป็น พวกเขาไม่สามารถประเมินต้นทุนหรือความยุ่งยากในการเปลี่ยนแปลงได้พนักงานขายต้องการมุ่งเน้นไปที่การช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้ถึงปัญหาและความต้องการคำถามอย่างเช่นคำถามในหัวข้อ “คำถามทรงพลัง” ด้านล่างนี้จะช่วยได้
2. พวกเขากังวลเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้ปัญหา พวกเขาจะกังวลเกี่ยวกับปัญหานั้น และอาจเลื่อนการตัดสินใจและ/หรือกังวลเกี่ยวกับปัญหาที่ไม่มีมูลนั่นคือเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการหลีกเลี่ยงสองสิ่ง ณ จุดนี้: มองข้ามความกังวลของพวกเขาและกดดันให้ซื้อให้มุ่งเน้นไปที่คุณค่าของการแก้ปัญหาแทน
3. พวกเขาประเมินเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นความต้องการและมีความกังวล พวกเขาต้องการดูตัวเลือกต่างๆ ซึ่งอาจเป็นการแข่งขันนี่คือเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องการประเมินเกณฑ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกครั้ง และแสดงว่าพวกเขามีโซลูชันที่เหมาะสม
4. พวกเขาตัดสินใจไม่ได้หมายความว่าการขายสิ้นสุดลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงตัดสินเหมือนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลูกค้ายังคงประเมินคุณภาพ บริการ และคุณค่า ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงจำเป็นต้องเฝ้าติดตามความสุขของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแม้หลังการขาย

การปฏิเสธเป็นความจริงที่ยากลำบากในการแสวงหาผู้มุ่งหวังไม่มีทางหลีกเลี่ยงได้มีเพียงการย่อให้เล็กลงเท่านั้น

เพื่อให้เป็นอย่างน้อย:

• รับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนคุณส่งเสริมการปฏิเสธหากคุณไม่จัดความต้องการและความต้องการที่เป็นไปได้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สอดคล้องกับประโยชน์และคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอ
• เตรียมตัว.อย่าวิงโทรเคย.แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสนใจด้วยการทำความเข้าใจธุรกิจ ความต้องการ และความท้าทายของพวกเขา
• ตรวจสอบเวลาของคุณตรวจสอบชีพจรขององค์กรก่อนที่คุณจะเริ่มหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีวิกฤตที่ทราบหรือไม่?มันเป็นช่วงเวลาที่ยุ่งที่สุดของปีหรือไม่?อย่าบุกไปข้างหน้าหากคุณเสียเปรียบในการบุกเข้าไป
• รู้ปัญหาอย่าเสนอวิธีแก้ปัญหาจนกว่าคุณจะถามคำถามมากพอที่จะเข้าใจปัญหาอย่างแท้จริงหากคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ไม่มีอยู่จริง คุณจะถูกปฏิเสธอย่างรวดเร็ว

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงมาจากอินเทอร์เน็ต