ถามพนักงานขายว่าพวกเขาไม่ชอบการขายส่วนใดมากที่สุด และนี่อาจเป็นคำตอบของพวกเขา: การโทรหาโดยไม่เปิดเผย

ไม่ว่าพวกเขาจะผ่านการฝึกอบรมมามากเพียงใดในการให้คำปรึกษาและให้ความสำคัญกับลูกค้า พนักงานขายบางคนก็ต่อต้านการสร้างช่องทางที่เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับสายโดยไม่ได้นัดหมายแต่นั่นยังคงเป็นส่วนสำคัญของการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

เหตุใดการโทรเย็นจึงไม่ชอบ

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลสำคัญที่ทำให้พนักงานขายไม่ชอบการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย:

• ขาดการควบคุมไม่มีจุดใดในกระบวนการขายที่พนักงานขายโดยเฉลี่ยมีประสบการณ์ในการควบคุมได้น้อยไปกว่าการพยายามเรียกร้องโดยไม่ได้นัดหมาย
• กลัวจะถูกรุกรานพวกเขาส่งข้อความผิดเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะสร้างการเปิดเรื่องที่เร้าใจและน่าเชื่อถือได้อย่างไร
• เย็นเรียกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผิดสำหรับพนักงานขายบางคน การสร้างไปป์ไลน์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายมีความหมายมากกว่าการรวบรวมรายชื่อบริษัทและ/หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะกับกลุ่มประชากรที่เหมาะสมพวกเขาพยายามมุ่งความสนใจไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขายในแง่หนึ่ง พวกเขากำลังใช้เข็มในการเข้าถึงกองหญ้า

งานวิจัยที่เน้นย้ำอะไรแสดงให้เห็น

การวิจัยของ Huthwaite** ระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องมีคุณสมบัติตรงตามเงื่อนไขข้อใดข้อหนึ่งในสามข้อก่อนจึงจะได้รับการพิจารณาว่าเป็นผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย:

1. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงให้เห็นถึงความเร่งด่วนเกี่ยวกับสถานการณ์ที่พนักงานขายสามารถแก้ไขได้
2. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงออกถึงความไม่พอใจหรือกำหนดความจำเป็นที่ต้องแก้ไข
3. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายอาจมีบางสิ่งบางอย่างที่จะจัดการกับความไม่พอใจหรือสนองความต้องการ

เริ่มต้นด้วยคุณค่า

นักสำรวจแร่รายใหญ่พัฒนาข้อความที่ฝังรากอยู่ในหนึ่งในสองวิธีสร้างมูลค่า:

1. เปิดเผยปัญหาที่ไม่รู้จักช่วยให้ลูกค้าเข้าใจปัญหา ปัญหา และโอกาสของพวกเขาในรูปแบบใหม่และ/หรือที่แตกต่าง
2. เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ไม่คาดคิดช่วยให้ลูกค้าได้รับโซลูชันที่ดีกว่าที่พวกเขาจะได้รับ

พัฒนาข้อความเปิดที่ดี

ข้อความเปิดที่ดีแสดงให้เห็นว่าพนักงานขายอาจมีมุมมองที่น่าสนใจเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เคล็ดลับหกประการในการพัฒนาข้อความการหาลูกค้าใหม่ที่ดีมีดังนี้

• ยั่วยุกับให้ข้อมูลคุณเคยสังเกตไหมว่าตัวอย่างภาพยนตร์ได้รับการออกแบบอย่างไร?สิ่งที่คุณเห็นในหน้าตัวอย่างก็เพียงพอที่จะยั่วเย้าแล้วภาพยนตร์ที่ห่วยๆ มักมีตัวอย่างที่น่าสนใจพนักงานขายควรคำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อสร้างข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษรหรือคำพูดแนวคิดคือเพื่อกระตุ้นความสนใจ ไม่ใช่เพื่อบรรยายหรือแจ้งโดยปกติแล้ว ไม่ใช่ความคิดที่ดีที่จะให้ข้อความค้นหาลูกค้าช่วยขายการค้นหาผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ประสบความสำเร็จหมายความว่าเพียงการเจรจาที่ถูกต้องตามกฎหมายและมีโอกาสขายได้เริ่มต้นขึ้นแล้ว
• สามารถย่อยได้ไม่ว่าสื่อในการหาแร่จะเป็นเสียงหรือเป็นลายลักษณ์อักษร สิ่งสำคัญคือข้อความจะต้องสั้น ตรงประเด็น และเข้าใจได้ง่ายโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเวลาไม่กี่นาทีหากข้อความหนาแน่นเกินไปหรือใช้เวลานานในการอ่านหรือทำความเข้าใจ แม้แต่ข้อความที่ฉลาดที่สุดก็จะไม่ได้ยิน
• สร้างมูลค่า.เป็นความคิดที่ดีที่จะเลือกหนึ่งในสองด้าน (เช่น ปัญหาที่ไม่รู้จักหรือวิธีแก้ปัญหาที่ไม่คาดคิดเป็นธีมของข้อความค้นหาลูกค้า)
• สร้างสายสัมพันธ์ผลการศึกษาแสดงให้เห็นว่าการเปิด Cold Call ได้สำเร็จขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่คุณสร้างกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 65% และขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียง 35%เว้นแต่คุณจะได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็ว ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ดีที่สุดจะไม่ส่งผลให้เกิดการขาย
• ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน.คุณจะมีคุณค่าต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อคุณแสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาและเป้าหมายของเขาหรือเธอ และมีความสามารถในการช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้นเป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องชี้ให้เห็นถึงข้อดีสัมพัทธ์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และวิธีที่จะช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหา
• วิเคราะห์ทุกแง่มุมของข้อเสนอของคู่แข่งของคุณดูเหมือนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพึงพอใจกับซัพพลายเออร์รายปัจจุบันมากน้อยเพียงใดมุมมองนี้สามารถเป็นประโยชน์ในการวัดจุดแข็งและจุดอ่อนอย่างเป็นกลาง แทนที่จะอาศัยการเปรียบเทียบแบบง่าย ๆ แบบจุดต่อจุดทำความเข้าใจวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ของซัพพลายเออร์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าการคิดแต่เพียงว่าจะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าได้อย่างไรนั้นไม่เพียงพอคุณต้องคิดถึงการชนะการต่อสู้กับซัพพลายเออร์รายปัจจุบันด้วย

ความเพียรเป็นสิ่งสำคัญ

การพัฒนาความสามารถในการมีความพากเพียรเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการเรียกอย่างเย็นชาเมื่อคุณระบุปัญหาได้แล้ว ให้สนับสนุนวิธีแก้ปัญหาของคุณด้วยความพากเพียรและความมุ่งมั่น

อย่าคำนึงถึงความเป็นไปได้ที่จะล้มเหลวด้วยซ้ำความสามารถของคุณที่จะคงอยู่คือสิ่งที่ต้องใช้เพื่อเอาชนะอุปสรรคที่ยากที่สุดในการโทรแบบเย็นชาการศึกษาพบว่ายิ่งคุณยืนหยัดกับคำพูดที่ไม่เปิดเผยนานเท่าใด คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงจากอินเทอร์เน็ต