พนักงานขายบางคนเชื่อว่าส่วนที่สำคัญที่สุดของการขายคือการเปิดร้าน“60 วินาทีแรกสร้างหรือทำลายการขาย” ดูเหมือนพวกเขาจะคิด

การวิจัยไม่แสดงความสัมพันธ์ระหว่างการเปิดตลาดกับความสำเร็จ ยกเว้นยอดขายเพียงเล็กน้อยวินาทีแรกมีความสำคัญหากการนำเสนอการขายเกิดขึ้นจากการโทรเพียงครั้งเดียวแต่ในการขายแบบ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมองข้ามจุดเริ่มต้นที่ไม่ดี หากพวกเขาคิดว่าพนักงานขายสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้

สี่ขั้นตอน

บางครั้งการทบทวนขั้นตอนการขายทั้งสี่ขั้นตอนก็ช่วยได้:

1. กำลังเปิดคุณกำหนดว่าคุณเป็นใคร ทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่น และเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรสนใจสิ่งที่คุณจะพูดมีหลายวิธีในการเปิดการโทร แต่วัตถุประสงค์ทั่วไปของการเปิดการสนทนาที่ดีก็คือ วิธีนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกลงว่าคุณควรถามคำถาม
2. การตรวจสอบหรือเปิดเผยความต้องการของลูกค้า-ในช่วงต้นของการโทร คุณต้องการกำหนดบทบาทของคุณในฐานะผู้แสวงหาข้อมูลและบทบาทของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในฐานะผู้ให้นี่คือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคุณไม่สามารถชนะธุรกิจได้หากไม่เข้าใจปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
3. สาธิต.พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจแนวคิดได้ง่ายโดยไม่ต้องทำงานหนักเกินไปพวกเขาให้โอกาสในการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา
4. ปิด.พนักงานขายบางคนคิดว่าการปิดการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการโทร วิธีการปิดจะเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จเพียงใดการวิจัยแสดงให้เห็นว่าการปิดบัญชีมีความสำคัญน้อยกว่าสิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงเช้าของการโทรมากการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดปิดตัวเองลง

กุญแจสำคัญในการปิด

มีสามขั้นตอนในการทำให้การนำเสนอประสบความสำเร็จ:

1. ตรวจสอบข้อกังวลอื่นๆ ที่ยังไม่ได้พูดคุยกันผู้ซื้ออาจมีปัญหาอื่นๆ ที่ยังไม่ได้ระบุ
2. สรุปหรือเน้นประเด็นสำคัญอีกครั้งให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซักถามเพิ่มเติม
3. เสนอการกระทำที่ทำให้การขายก้าวหน้าในการขายเล็กๆ น้อยๆ การกระทำเพียงอย่างเดียวน่าจะเป็นคำสั่งซื้อในการขายจำนวนมาก มีขั้นตอนกลางหลายขั้นตอนที่อาจทำให้คุณเข้าใกล้คำสั่งซื้อมากขึ้นบางครั้งก็ง่ายพอๆ กับการจัดการประชุมใหม่

บาป 5 ประการของการนำเสนอ

นี่คือบาป 5 ประการที่อาจบ่อนทำลายการนำเสนอ:

1. ไม่มีจุดที่ชัดเจนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากงานนำเสนอโดยสงสัยว่าทั้งหมดนี้เกี่ยวกับอะไร
2. ไม่มีผลประโยชน์ของลูกค้าการนำเสนอไม่ได้แสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากข้อมูลที่นำเสนอได้อย่างไร
3. ไม่มีการไหลที่ชัดเจนลำดับความคิดทำให้เกิดความสับสนมากจนทิ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้ข้างหลังและไม่สามารถติดตามได้
4. มีรายละเอียดมากเกินไปหากนำเสนอข้อเท็จจริงมากเกินไป ประเด็นหลักอาจถูกบดบัง
5. นานเกินไป.ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียสมาธิและรู้สึกเบื่อก่อนที่การนำเสนอจะสิ้นสุด

พนักงานขายบางคนเชื่อว่าส่วนที่สำคัญที่สุดของการขายคือการเปิดร้าน“60 วินาทีแรกสร้างหรือทำลายการขาย” ดูเหมือนพวกเขาจะคิด

การวิจัยไม่แสดงความสัมพันธ์ระหว่างการเปิดตลาดกับความสำเร็จ ยกเว้นยอดขายเพียงเล็กน้อยวินาทีแรกมีความสำคัญหากการนำเสนอการขายเกิดขึ้นจากการโทรเพียงครั้งเดียวแต่ในการขายแบบ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมองข้ามจุดเริ่มต้นที่ไม่ดี หากพวกเขาคิดว่าพนักงานขายสามารถแก้ปัญหาให้พวกเขาได้

สี่ขั้นตอน

บางครั้งการทบทวนขั้นตอนการขายทั้งสี่ขั้นตอนก็ช่วยได้:

1. กำลังเปิดคุณกำหนดว่าคุณเป็นใคร ทำไมคุณถึงอยู่ที่นั่น และเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงควรสนใจสิ่งที่คุณจะพูดมีหลายวิธีในการเปิดการโทร แต่วัตถุประสงค์ทั่วไปของการเปิดการสนทนาที่ดีก็คือ วิธีนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตกลงว่าคุณควรถามคำถาม
2. การตรวจสอบหรือเปิดเผยความต้องการของลูกค้า-ในช่วงต้นของการโทร คุณต้องการกำหนดบทบาทของคุณในฐานะผู้แสวงหาข้อมูลและบทบาทของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในฐานะผู้ให้นี่คือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคุณไม่สามารถชนะธุรกิจได้หากไม่เข้าใจปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
3. สาธิต.พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจแนวคิดได้ง่ายโดยไม่ต้องทำงานหนักเกินไปพวกเขาให้โอกาสในการมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา
4. ปิด.พนักงานขายบางคนคิดว่าการปิดการขายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการโทร วิธีการปิดจะเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาจะประสบความสำเร็จเพียงใดการวิจัยแสดงให้เห็นว่าการปิดบัญชีมีความสำคัญน้อยกว่าสิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงเช้าของการโทรมากการนำเสนอที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดปิดตัวเองลง

กุญแจสำคัญในการปิด

มีสามขั้นตอนในการทำให้การนำเสนอประสบความสำเร็จ:

1. ตรวจสอบข้อกังวลอื่นๆ ที่ยังไม่ได้พูดคุยกันผู้ซื้ออาจมีปัญหาอื่นๆ ที่ยังไม่ได้ระบุ
2. สรุปหรือเน้นประเด็นสำคัญอีกครั้งให้โอกาสผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซักถามเพิ่มเติม
3. เสนอการกระทำที่ทำให้การขายก้าวหน้าในการขายเล็กๆ น้อยๆ การกระทำเพียงอย่างเดียวน่าจะเป็นคำสั่งซื้อในการขายจำนวนมาก มีขั้นตอนกลางหลายขั้นตอนที่อาจทำให้คุณเข้าใกล้คำสั่งซื้อมากขึ้นบางครั้งก็ง่ายพอๆ กับการจัดการประชุมใหม่

บาป 5 ประการของการนำเสนอ

นี่คือบาป 5 ประการที่อาจบ่อนทำลายการนำเสนอ:

1. ไม่มีจุดที่ชัดเจนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกจากงานนำเสนอโดยสงสัยว่าทั้งหมดนี้เกี่ยวกับอะไร
2. ไม่มีผลประโยชน์ของลูกค้าการนำเสนอไม่ได้แสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากข้อมูลที่นำเสนอได้อย่างไร
3. ไม่มีการไหลที่ชัดเจนลำดับความคิดทำให้เกิดความสับสนมากจนทิ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้ข้างหลังและไม่สามารถติดตามได้
4. มีรายละเอียดมากเกินไปหากนำเสนอข้อเท็จจริงมากเกินไป ประเด็นหลักอาจถูกบดบัง
5. นานเกินไป.ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียสมาธิและรู้สึกเบื่อก่อนที่การนำเสนอจะสิ้นสุด

 แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงจากอินเทอร์เน็ต