การขายเป็นเกมตัวเลข หรือเป็นคำพูดที่ได้รับความนิยมหากคุณโทรเพียงพอ มีการประชุมเพียงพอ และนำเสนอผลงานเพียงพอ คุณก็ประสบความสำเร็จเหนือสิ่งอื่นใด ทุกคำที่ “ไม่” ที่คุณได้ยินจะทำให้คุณเข้าใกล้คำว่า “ใช่” มากขึ้นนี่ยังเชื่อได้อีกเหรอ?

 

ไม่มีตัวชี้วัดความสำเร็จในการขาย

ความจริงก็คือ ปริมาณที่แท้จริงไม่ใช่ตัวบ่งชี้ความสำเร็จในอนาคตการประสานเสียงอย่างต่อเนื่องของการไม่มักจะนำไปสู่การปิดการขายที่ประสบความสำเร็จ

ผลการศึกษาพบว่าผู้ปฏิบัติงานชั้นนำโทรน้อยลงและมีแนวโน้มน้อยกว่าพนักงานขายทั่วไปพวกเขามุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงคุณภาพการโทรแทนที่จะเพิ่มปริมาณ

ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญห้าประการที่พวกเขามุ่งเน้นที่จะปรับปรุง:

• อัตราส่วนการเชื่อมต่อการโทร/ผู้ติดต่อของพวกเขาเปลี่ยนเป็นการสนทนาเริ่มต้นกี่เปอร์เซ็นต์ยิ่งพวกเขาแปลงสายเป็นการสนทนามากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งต้องโทรน้อยลงเท่านั้น
• การแปลงการประชุมครั้งแรก-การประชุมครั้งแรกมีกำหนดติดตามผลทันทีกี่เปอร์เซ็นต์ยิ่งตัวเลขนี้สูงเท่าไร ก็ยิ่งต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยลงเท่านั้น
• ระยะเวลาของวงจรการขาย-การปิดข้อตกลงใช้เวลานานเท่าใด?ยิ่งข้อตกลงยาวอยู่ในระหว่างดำเนินการ โอกาสที่มีโอกาสทำธุรกิจกับพวกเขาก็จะน้อยลง
• อัตราส่วนการปิดบัญชี-การประชุมครั้งแรกของพวกเขาเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าได้จริงกี่ครั้ง?หากพวกเขาปิดการขายได้มากกว่า พวกเขาจะประสบความสำเร็จมากขึ้น
• แพ้โดยไม่มีการตัดสินใจ-ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของพวกเขาจะยังคงอยู่ในสถานะที่เป็นอยู่ (ซัพพลายเออร์ปัจจุบัน) กี่เปอร์เซ็นต์?การลดอัตราส่วนนี้จะทำให้มีรายได้เพิ่มมากขึ้น

ผลกระทบสำหรับคุณ

อย่าวัดเพียงจำนวนการโทรหรืออีเมลที่คุณส่งเจาะลึกลงไปอีกถามว่า “ปัจจุบันผู้ติดต่อกำลังแปลงเป็นกี่เปอร์เซ็นต์”คำถามต่อไปคือ: “ฉันจะทำอย่างไรให้มากขึ้นเพื่อเปลี่ยนเป็นการสนทนาเริ่มแรก”?

เมื่อคุณพอใจกับอัตราส่วนการเชื่อมต่อแล้ว ให้ก้าวไปสู่การปรับปรุงอัตราการสนทนาในการประชุมเริ่มแรกของคุณจากนั้นก้าวไปสู่การปรับปรุงตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพอื่นๆ

คำถามที่จะถาม

ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• อัตราส่วนการเชื่อมต่อคุณกำลังทำอะไรเพื่อกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น สร้างความน่าเชื่อถือ และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการสนทนา
• การสนทนาในการประชุมครั้งแรกกลยุทธ์ของคุณในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจทำการเปลี่ยนแปลงคืออะไร
• ระยะเวลาของวงจรการขายคุณจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าถึงได้อย่างไรหากการเปลี่ยนแปลงสมเหตุสมผลทางธุรกิจ
• อัตราส่วนการปิดบัญชีคุณมีวิธีลดความเสี่ยงที่เกิดจากความริเริ่มด้านการเปลี่ยนแปลงอย่างไร
• แพ้โดยไม่มีการตัดสินใจคุณจะทำอย่างไรเพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง ข้อเสนอของคุณ และบริษัทของคุณจากคู่แข่งที่อาจช่วยหลีกเลี่ยงแผงลอยได้

การวิจัยเป็นสิ่งสำคัญ

ก่อนที่จะมีการประชุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การวิจัยถือเป็นสิ่งสำคัญตรวจสอบเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับทิศทางธุรกิจ แนวโน้ม และความท้าทายค้นคว้าข้อมูลบุคคลที่คุณจะได้พบเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาให้มากที่สุดทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคือใครและอะไรที่สำคัญสำหรับพวกเขา

คำถามที่จะถาม

ขณะที่คุณเตรียมการประชุม ให้ถามตัวเองเหล่านี้:

• โอกาสในกระบวนการซื้อของพวกเขาอยู่ที่ไหน?
• ก่อนหน้านี้คุณทำอะไรกับพวกเขาเพื่อมาถึงจุดนี้?
• จนถึงตอนนี้คุณเจออุปสรรคอะไรหรือไม่?ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาคืออะไร?
• การประชุมที่กำลังจะมีขึ้นนี้มีวัตถุประสงค์อะไร
• ในตัวเลือกของคุณ ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จคืออะไร?
• คุณจะคุยกับใคร?คุณช่วยเล่าตัวเองเกี่ยวกับแต่ละคนให้ฟังหน่อยได้ไหม?
• คุณเริ่มบทสนทนาอย่างไร?ทำไมคุณถึงเลือกอย่างนั้น?
• คุณจะถามคำถามอะไร?ทำไมพวกเขาถึงสำคัญ?
• คุณคาดว่าจะมีอุปสรรคอะไรบ้าง?ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาจะเป็นอย่างไร?คุณจะจัดการกับพวกเขาอย่างไร?
• ความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร?

ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

ด้วยการประเมินตามการวิจัยที่ได้รับการศึกษาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในวงจรการซื้อจุดใด คุณจะทราบวัตถุประสงค์ของการประชุมอาจเป็นการเตรียมการวิเคราะห์เชิงลึก หรือจัดการประชุมติดตามผล หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์การรู้วัตถุประสงค์ของคุณจะช่วยให้คุณวางแผนการเปิดการสนทนาได้

ย้ายไปในทิศทางใหม่

การวางแผนให้ความยืดหยุ่นในการก้าวไปในทิศทางใหม่เมื่อเกิดปัญหาหรือข้อกังวลเกิดขึ้นในการประชุมนอกจากนี้ยังช่วยให้คุณกลับมาสนทนาได้ตามปกติเมื่อมันหลงทางคุณภาพของการวางแผนจะเป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

ประเมินผลงานของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้หลังการประชุม:

• ฉันคาดหวังอะไรและเกิดอะไรขึ้นจริง ๆ ?ถ้ามันเป็นไปตามที่คุณคาดหวัง แสดงว่าการวางแผนของคุณก็เพียงพอแล้วถ้าไม่เช่นนั้น แสดงว่าคุณพลาดอะไรบางอย่าง
• ฉันประสบปัญหาตรงไหน?การตระหนักรู้เกี่ยวกับปัญหาของคุณเป็นขั้นตอนแรกเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทำผิดพลาดซ้ำอีก
• ฉันจะทำอะไรที่แตกต่างออกไปได้บ้าง?ระดมความคิดเกี่ยวกับทางเลือกบางอย่างโดยเฉพาะมองหาวิธีที่คุณได้ปรับปรุงแล้วสำรวจวิธีที่คุณสามารถขจัดอุปสรรคทั้งหมดได้
• ฉันทำอะไรได้ดี?การใส่ใจกับพฤติกรรมเชิงบวกของคุณเป็นสิ่งสำคัญคุณต้องการที่จะสามารถทำซ้ำได้

 

ดัดแปลงมาจากอินเตอร์เน็ต