ไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะซับซ้อนแค่ไหน ลูกค้าจะมองหาสี่สิ่งก่อนตัดสินใจซื้อ
พวกเขาคือ:
- ผลิตภัณฑ์
- วิธีแก้ปัญหา
- พันธมิตรทางธุรกิจที่คู่ควรและ
- คนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้
พวกเขามองหาพนักงานขายที่เข้าใจและชื่นชมปัญหาของพวกเขาและมอบความเชี่ยวชาญที่มีคุณค่า
การขายตามความไว้วางใจ
การขายโดยอาศัยความไว้วางใจทำให้คุณต้องพัฒนาความไว้วางใจของลูกค้าโดยให้ความสำคัญกับความต้องการของพวกเขามากกว่าความต้องการของคุณเองมันเกี่ยวข้องกับการสร้างความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่การสร้างยอดขายในการขายตามความไว้วางใจ ความสัมพันธ์คือลูกค้า
ดีกว่าสำหรับทั้งคู่
เมื่อความไว้วางใจเกิดขึ้น ลูกค้าก็มักจะมองหาผู้ขายรายอื่นหรือตั้งคำถามเกี่ยวกับราคาของคุณน้อยลงพวกเขาจะรับสายของคุณและแบ่งปันข้อมูลเมื่อขาดความไว้วางใจ ธุรกรรมส่วนใหญ่จะเกี่ยวข้องกับการทะเลาะวิวาท ข้อพิพาทด้านสัญญา การตรวจสอบ การดำเนินกลยุทธ์ และการตรวจสอบที่ไม่มีที่สิ้นสุดพนักงานขายที่ฝึกฝนการขายโดยอาศัยความไว้วางใจมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว ทำงานร่วมกัน และตรงไปตรงมาและเปิดกว้างในการติดต่อซื้อขาย
องค์ประกอบที่สำคัญสี่ประการ
ความไว้วางใจมีองค์ประกอบที่สำคัญสี่ประการ:
- มุ่งเน้นลูกค้า-เปิดใจให้กว้าง เอาใจใส่ และเต็มใจที่จะให้ความสำคัญกับข้อกังวล ความสงสัย และวัตถุประสงค์ของลูกค้าของคุณเป็นอันดับแรกให้ลูกค้าอธิบายสถานการณ์ด้วยคำพูดของตนเองถามคำถามเมื่อคุณต้องการคำชี้แจง
- การทำงานร่วมกัน-แบ่งปันข้อมูลอย่างเปิดเผยกับลูกค้า ทำหน้าที่เป็นทีมและมุ่งมั่นที่จะสอดคล้องกับความสนใจของพวกเขาคุณกำลังทำงานร่วมกันอย่างจริงใจเมื่อคุณและลูกค้าเขียนข้อเสนอร่วมกัน โดยหารือเรื่องราคา ค่าธรรมเนียม อัตราและส่วนลดล่วงหน้า และคุณยอมรับว่าคุณไม่ได้รู้ทุกคำตอบ
- มุมมองระยะยาว-เป็นความคิดที่ดีที่จะนำมุมมองระยะยาวมาใช้ล่วงหน้าเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าโปรดจำไว้ว่าอาชีพของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับการขายเพียงครั้งเดียวมุ่งความสนใจไปที่ความคิดสร้างสรรค์เพียงพอที่จะบรรลุข้อตกลงที่ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ร่วมกันในระยะยาวสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวแทนที่จะปิดข้อตกลง
- ความโปร่งใส-ความลับคือศัตรูของความไว้วางใจมีความโปร่งใสและให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ลูกค้าเกี่ยวกับแรงจูงใจของคุณเชิญชวนลูกค้าของคุณเข้าสู่ธุรกิจและความคิดของคุณ และตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาและตรงไปตรงมา
การเจรจาจากความไว้วางใจ
การเจรจาที่เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่ไว้วางใจและมีมุมมองระยะยาวนั้นแตกต่างจากการเจรจาที่เน้นไปที่การ "ชนะ" ธุรกรรมเดียวมากการเจรจาต่อรองโดยอาศัยความไว้วางใจเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสนับสนุนความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้า/ผู้ขาย การแบ่งปันข้อมูล และการแสดงภาพธุรกรรมที่เกิดขึ้นหลายครั้งในอนาคตหมายถึงการไม่ทำให้คู่เจรจาของคุณเข้าใจผิดและมีนโยบายการกำหนดราคาที่ชัดเจน
ทัศนคติ 9 ประการที่ขัดขวางความไว้วางใจ
ต่อไปนี้เป็นทัศนคติ 9 ประการที่ขัดขวางความไว้วางใจ:
- กลัวความเชื่อใจ.
- เชื่อว่าลูกค้าหมายถึงสิ่งที่พวกเขาพูด
- ถูกล่อลวงให้พูดว่า “เชื่อฉันเถอะ”
- เชื่อว่าคุณจะต้องดูสดใส
- เชื่อว่าผลงานที่ยอดเยี่ยมจะขายตัวมันเองได้
- มองเห็นความไว้วางใจทั้งในด้านกระบวนการและแรงจูงใจ
- เชื่อว่าโอกาสในการขายมีน้อย
- เชื่อว่าระบบไม่ยอมให้ผม
- ขาดความหลงใหล
ห้าขั้นตอนของการสร้างความไว้วางใจ
ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนที่สามารถช่วยคุณสร้างความไว้วางใจ:
- เข้าใจคุณค่าของลูกค้าของคุณ-หากลูกค้าเชื่อใจคุณ พวกเขาจะบอกคุณถึงความต้องการและความคาดหวังของพวกเขาหากคุณทำให้พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ พวกเขาอาจจะรับฟังวิธีแก้ปัญหาของคุณ
- ฟัง-พนักงานขายที่ฟังมากกว่าพูดมีแนวโน้มที่จะสร้างความไว้วางใจกับลูกค้ามากขึ้นเป็นความคิดที่ดีที่จะถามคำถาม จากนั้นพยายามเงียบและให้ลูกค้าได้รับทราบประเด็นทั้งหมดก่อนที่จะพูดอะไรทำซ้ำสิ่งที่คุณได้ยินเพื่อยืนยันความถูกต้องและป้องกันความเข้าใจผิด
- กรอบ-จัดทำคำชี้แจงปัญหากับลูกค้าของคุณพนักงานขายที่ไว้วางใจจะเข้าใจดีว่าปัญหาไม่เคยหายไปพวกเขาพยายามที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการคาดการณ์ ทำความเข้าใจ และแก้ไขปัญหาของลูกค้า
- จินตนาการ-เห็นภาพอนาคตที่คุณแก้ไขปัญหาของลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกุญแจสำคัญสู่ความภักดีของลูกค้าไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีการให้บริการและการสนับสนุนด้วยความผิดพลาดเพียงครั้งเดียวในส่วนของคุณ เช่น การผิดสัญญา การกล่าวอ้างที่เป็นเท็จ หรือการละเมิดความไว้วางใจ อาจยุติความหวังในความสัมพันธ์ระยะยาวได้
- เตรียมพร้อมที่จะดำเนินการพนักงานขายที่ไว้วางใจก็พร้อมที่จะดำเนินการพวกเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุและจัดลำดับความสำคัญ และพวกเขารู้ว่าต้องทำอะไรเพื่อก้าวไปข้างหน้าต่อไปแผนของพวกเขามีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะรองรับเหตุการณ์ที่ไม่คาดคิด แต่พวกเขาก็มักจะมีจุดหมายปลายทางที่เฉพาะเจาะจงอยู่ในใจเสมอเป้าหมายทำให้พวกเขามีเป้าหมายและทำให้พวกเขามีพลัง เพราะพวกเขารู้ว่าไม่มีสิ่งใดที่คุ้มค่าที่จะบรรลุได้โดยไม่ต้องใช้ความพยายาม
แหล่งข้อมูล: ดัดแปลงจากอินเทอร์เน็ต
เวลาโพสต์: 24 พ.ย.-2022
